5 tecniche di vendita per iniziare il 2023 con il piede giusto
METODO AIDA
È una delle tecniche più antiche esistenti. È l'acronimo
delle quattro fasi che compongono questa tecnica: attenzione, interesse,
desiderio e azione.
Questa tecnica cerca di soddisfare i bisogni del cliente in
diverse fasi: inizia attirando l'attenzione del cliente, poi ne suscita l’interesse;
quindi, motiva il desiderio di acquisto e infine porta il cliente a compiere
l'azione di acquisto. È una delle tecniche più importanti e generalmente funge
da base per le altre. La prima fase del metodo AIDA è l'attenzione. Consiste
nel suscitare la curiosità delle persone attraverso qualcosa che si riferisce
all'utente. Può trattarsi di qualsiasi cosa, dalle comunicazioni sui social
media alle campagne e-mail. Inoltre, possiamo anche realizzare azioni che
attirino l'attenzione delle persone dal negozio fisico. Ad esempio, una vetrina
bella e attraente, scaffali ben organizzati, illuminazione adeguata, ecc.
Il secondo passo è generare interesse. Possiamo far
interessare gli utenti al nostro marchio o al nostro negozio evidenziando le
caratteristiche più importanti dei nostri prodotti o servizi. Nel marketing si
dice che non si può volere ciò che non si conosce. Questo è il desiderio.
Pertanto, per generare questa terza fase, è necessario fare tutto il possibile
per far conoscere i vostri prodotti o servizi. Infine, l'azione deve essere
motivata. Il fatto che l'esperienza in negozio sia piacevole, offrendo alla
persona i prodotti di cui ha bisogno, favorisce questo passaggio all'azione. Sconti,
codici sconto, promozioni speciali, azioni in negozio, incoraggiano il cliente
ad agire.
TECNICA FAB
La seconda tecnica considera tre fasi del processo di
vendita: caratteristiche (features), vantaggi (advantages), e benefici
(benefits). Il suo nome è un acronimo per ciascuna delle fasi. Prima vengono
presentate le caratteristiche del prodotto da promuovere, poi i vantaggi e
infine vengono descritti i benefici del prodotto per il cliente.
Nella prima fase vengono trasmesse le caratteristiche del
prodotto. Ad esempio, se il cliente viene a cercare una scarpa, in questa fase
gli spiegheremo tutte le caratteristiche del modello che gli stiamo mostrando.
Nella seconda fase, quella dei vantaggi. Comunichiamo le
proprietà del prodotto. Possiamo anche confrontarlo con un altro prodotto.
Nella terza fase, presentiamo i benefici spiegando i
miglioramenti che l'acquirente sperimenterà scegliendo un prodotto di questo
tipo e le esigenze che soddisfa.
CROSS-SELLING
Questa terza tecnica consiste nell'offrire un prodotto
complementare a quello che il cliente sta cercando. In altre parole, se una
madre viene nel vostro punto vendita con il suo bambino alla ricerca di scarpe
Frozen, voi gliele offrite e potete anche dirle che avete anche magliette
abbinate. In questo modo, oltre a realizzare una vendita più personalizzata, si
aumenta lo scontrino d'acquisto. Non si tratta di vendere per il gusto di
vendere, ma di offrire al cliente prodotti in grado di soddisfare meglio le sue
esigenze.
VENDITA SOSTITUTIVA
Ora, dopo aver compreso il crosselling, immaginate il caso
opposto. Un adulto si presenta al vostro
punto vendita con il proprio bambino alla ricerca di uno scrunchy di Minnie e
voi lo avete esaurito. È importante ricordare che in qualsiasi processo di
vendita è molto importante evitare di dire la frase "non ce l'ho"
senza dare al cliente altre soluzioni. Questa tecnica è nota come tecnica di
vendita sostitutiva. Offrite al cliente un prodotto diverso da quello che
cercava inizialmente, ad esempio lo scrunchy di Pepa Big, che soddisferà le sue
esigenze allo stesso modo.
UP-SELLING
Questa tecnica aiuta ad aumentare lo scontrino medio
offrendo un prodotto con caratteristiche superiori a quelle ricercate dal
cliente, purché si adatti alle sue esigenze.
