FEDERCARTOLAI: La comunicazione per crescere

Era la fine del 2009 quando l’appena insediatosi Consiglio Direttivo Federcartolai annunciava una razionalizzazione degli innumerevoli impegni presi, in termini di tempi e risorse, da pianificare nel corso degli anni successivi. Nel precedente numero della nostra rivista abbiamo ripercorso insieme alla Federazione i punti salienti del programma. Oggi entriamo nel merito di un punto strategico fondamentale: la comunicazione nella filiera.

Prima di entrare nel vivo di questo approfondimento, ricapitoliamo insieme i punti fondamentali del programma di indirizzo di Federcartolai.

Con piacere ricordo ai lettori che il nostro impegno ruoterà intorno ai seguenti cardini: sviluppo dei sindacati territoriali, potenziamento e ammodernamento delle infrastrutture tecnologiche; incremento di iniziative di marketing; sviluppo di convenzioni e accordi per strutturare legami con partner di alto livello; partecipazione alle maggiori fiere di settore; incremento delle attività formative; iniziative di beneficenza a favore di onlus e a sostegno dell’ambiente; monitoraggi territoriali.

Parliamo ora di comunicazione e filiera. Due parole importanti, che se accostate evocano, nel nostro settore, una realtà frammentata che esige una nuova progettualità.

E’ proprio così. Lo scambio di esperienze e di dati di mercato tra i differenti attori della filiera deve essere tra i principali obiettivi sui quali il settore deve lavorare. Come Federazione siamo convinti che conoscere l'orientamento del proprio mercato di riferimento, relazionarsi correttamente, valorizzare le specificità, comunicare con passione, credibilità e concretezza, interpretare i fabbisogni dei soci trasformandoli in opportunità e servizi efficienti siano aspetti fondamentali sui quali dobbiamo essere partner attivi, sia dei produttori sia dei distributori e chiaramente dei dettaglianti. Proprio per questo abbiamo messo a punto un progetto che prevede l’utilizzo di un applicativo denominato “Gastone CRM – Filo Diretto Federcartolai”. Ogni giorno, mettiamo a disposizione dei nostri soci esperienza ed entusiasmo e ci impegniamo a raggiungere nuovi traguardi e nuovi successi grazie alle potenzialità di questo prezioso strumento. Ci aspettiamo che sia poi il cartolaio a valutarne le potenzialità nella gestione efficiente del suo rapporto con il cliente finale.

Può raccontarci più in dettaglio in cosa consiste “Filo Diretto”?

Si tratta di un sistema integrato di gestione delle relazioni. Dal nostro punto di vista rappresenta soprattutto un modo di implementare il rapporto con i cartolibrai ai fini della fidelizzazione. Un approccio che tiene conto dell’evoluzione della filiera stessa. Per un sindacato moderno come il nostro il ‘mercato’ o, meglio, il contesto di riferimento non è più rappresentato solo dal socio ma anche dall'ambiente circostante, con il quale si debbono stabilire relazioni durevoli, di breve e lungo periodo, considerando sia i valori del singolo cartolibraio sia dell’intera filiera e del contesto più generale.

In termini pratici?

Innanzitutto il nostro marketing ha come obiettivo la pianificazione e implementazione di apposite strategie per gestire la risorsa più importante: il nostro Socio. Come? Sfruttando tutte le potenzialità del “Filo Diretto”. In questo senso, il nostro CRM si muove sostanzialmente verso quattro direzioni differenti: l'acquisizione di nuovi iscritti; l'aumento delle relazioni con gli stessi; la fidelizzazione più longeva possibile; la trasformazione degli attuali iscritti in ‘procuratori’, ossia utilizzatori che credono nel sindacato e incoraggiano altri cartolai a rivolgersi allo stesso sindacato per veder realizzati i loro bisogni. L’obiettivo è chiaramente quello di generare un volano capace di autoalimentarsi e che ci metta in relazione costante e diretta con tutta la base.

Un gestionale che punta sulle relazioni…

Esatto. L'errore più comune in cui ci si imbatte quando si parla di CRM è quello di equiparare tale concetto a quello di un software. Il CRM, infatti, non è per noi un sofisticato ‘strumento’ di marketing né, tantomeno, un ‘applicativo’. Il CRM è una filosofia di lavoro e di approccio ai problemi, strettamente legato alla strategia, alla comunicazione, all'integrazione tra i processi decisionali. Per Federcartolai il CRM è al servizio delle persone e del proprio patrimonio culturale. Il socio rimane sempre al centro dell’attenzione e protagonista delle scelte.

L’applicazione serve a mantenere i contatti con i cartolibrai, a definire bisogni ed esigenze e a fornire loro nuove opportunità per interagire in modo che ogni ‘azione’ (relazione) possa essere registrata, analizzata e poi sfruttata per migliorare la gestione stessa della Federazione. Con un database rappresentativo di tutta la categoria saremo in grado di svolgere al meglio, e con maggiore forza, la nostra mission sindacale.

Chi sono i potenziali utenti di “Filo Diretto”?

Per nostra esperienza possiamo dire che si tratta di uno strumento di sicura utilità in primis per la Federazione e per i suoi Soci e di riflesso anche per i restanti attori della filiera: produttori, grossisti, stampa di settore. Senza contare che si tratterà di un serbatoio di informazioni che Ministeri, Enti e Centri di Analisi e Ricerca potrebbero trovare di sicuro interesse.

Vogliamo che a tutti sia chiaro il potenziale di tale operazione: un elenco di tutti i cartolibrai aderenti (dati anagrafici, recapiti, tipologia di attività, forma giuridica, localizzazione, grado di tecnologia etc). Dati e informazioni fondamentali per capire meglio le istanze della base e per rappresentare il socio con autorevolezza a ogni tavolo di trattative. Una rete di contatti ai quali poter comunicare in breve tempo e direttamente iniziative, convenzioni, opportunità. Uno strumento di promozione a disposizione dei partner commerciali.

Per gli iscritti si tratta di una piattaforma di congiunzione che può aumentarne il peso contrattuale, ma soprattutto di un’occasione per ottenere diversi vantaggi: di tipo economico, attraverso convenzioni o servizi proposti da fornitori o produttori e rispetto alle tempistiche, con notizie e aggiornamenti normativi più rapidi e costanti. Inoltre, la possibilità di comunicare problematiche, notizie, necessità, di ricevere in anteprima prodotti e servizi che produttori o fornitori, nazionali ed esteri, vorranno testare sul mercato, nonché di accedere, all’interno dell’area di  Filo Diretto, al Forum di Federcatolai per scambi di opinioni e commenti.

Un progetto ambizioso ed inedito…

Esattamente. Bisogna immaginare un Filo Diretto con oltre 5.000 esercizi censiti nel dettaglio. Il data base di Federcartolai come una fonte di informazioni che nessun altro attore ha o avrebbe le capacità di creare. Produttori, fornitori, grossisti, chiunque voglia rapportarsi con il settore e con i negozianti non può ignorare l’importanza di un tale strumento. Offerte, cataloghi, anteprime a una cartolibreria o a tutte le cartolibrerie o ai punti vendita di un determinato territorio o quelle specializzate in un particolare settore dovrebbero confrontarsi con una realtà forte, compatta e strutturata. A sua volta, ogni attore della filiera, e non, dovrebbe essere messo in grado di scegliere il suo target con estrema precisione, risparmiando tempo e denaro. Per questi soggetti la Federazione si pone come un unico soggetto con cui rapportarsi e tramite il quale raggiungere migliaia di cartolerie ben identificate.

Un “do ut des” che rappresenta un patto di fiducia con i vostri soci…

Per Federcartolai si tratta dell’occasione per conoscere sempre meglio le cartolerie e tutte le problematiche legate ad aree geografiche o settori. Per gli iscritti al servizio si tratta di ricevere anche migliori condizioni economiche su tutte le convenzioni, a titolo assolutamente gratuito. Tutto ciò, per Federcartolai, equivale alla possibilità di ricevere richieste commerciali da parte di fornitori e produttori, da offrire alla base, accrescendo la capacità di negoziazione dei cartolibrai.

Riassumiamo allora gli obietti di quella che possiamo ribattezzare ‘Operazione Filo Diretto’:

Ottenere informazioni sulle cartolerie tramite iscrizione gratuita; organizzare e promuovere al meglio il processo informativo; aumentare la presenza e la forza di Federcartolai nel mercato; nel pieno rispetto della Privacy, mettere le informazioni aggregate a disposizione della filiera, degli enti e delle istituzioni per avere più visibilità e ‘peso contrattuale’; trasformare il tutto in vantaggi per i cartolibrai con condizioni migliorative per il loro business; aumentare gli iscritti a Federcartolai.